¿Cómo generar confianza para hacer tus ventas más fluidas?
Está claro que hoy en día vender de forma directa, a modo teletienda o venta a puerta fría, no es algo que se lleve y que resulte eficaz, como en otros tiempos.
Menos, si de un negocio digital se refiere. Aunque sé que puedes encontrarte con muchos casos en lo que intentan venderte de cara (sin que tú lo hayas solicitado), a través de un DM de Instagram por ejemplo o invitando a una sesión gratis para resolver tus dudas, pero que en realidad es una sesión de venta.
¡Esto es habitual! ¿Funciona? Posiblemente, sí, pero no es algo que yo recomiende.
Este tipo de ventas resultan invasivas, bruscas y denotan desesperación.
Hay otras formas de vender más fluidas gracias a crear confianza.
Que no dejan de ser ventas, pero que devuelven el poder al consumidor, que es el que decide ser quien da el paso de escribirte para preguntar o directamente comprar.
Sea como sea, para obtener una venta con mayor fluidez hay una cosa imprescindible y es que el cliente CONFÍE en ti.
Lograrlo es todo un proceso, pero…
Te voy a compartir 3 cosas, que a mi parecer, son esenciales para vender fluidamente desde la confianza que generas
y ¡No! No es el número de suscriptores, likes o seguidores que tengas, sino:
Tener autoridad y posicionamiento.
Generar confianza.
Vender en tus canales de venta.
Tener autoridad y posicionamiento
Si abres cualquier perfil social y te lanzas de una vendiendo, probablemente vas a escuchar grillos cantar.
Aunque eventualmente quizás vendas, al inicio sentirás resistencia y es normal, porque nadie te conoce todavía.
Por eso, siempre recomiendo que empieces con el objetivo de generar posicionamiento y autoridad de marca, es decir, darte a conocer como experta de eso que ofreces, así como dar a conocer lo que ofreces, sus beneficios, los beneficios de trabajar contigo, etc.
Todo esto es importante, no solo al inicio (aunque sí es verdad que ese es el momento de mayor foco en este tema) sino siempre, sobre todo cuando hay cambios o reajustes en tu enfoque de negocio o servicios.
El posicionamiento hará que te ancles en la mente y el corazón (si lo haces con esa intención) de tu potencial cliente y que a la hora de buscar algo relacionado con lo que vendes o a la hora de que le vendas algo, lo compre con menor resistencia.
Porque ya te conoce y confía.
El posicionamiento a su vez te va a llevar a generar autoridad de marca, es decir, una vez que posicionas en la mente de tu potencial cliente y además en la mente de tu comunidad, van conociéndote por todo el territorio digital en el que te mueves y eso hará que te tengan como referente en el tema o temas en los que te has posicionado, ya que la gente te recomienda o habla de ti en relación con ello.
¿Qué tan fácil te resulta comprar a alguien que ya conoces, que quizás es conocido en su sector o te lo han recomendado, versus a alguien del que nunca habías conocido?
¡Así mismo puede que piense tu potencial cliente!
Y para generar posicionamiento, lo importante es primero tener claras tus bases de marca, eso que hace que definas el territorio por el cual moverte, los temas con los que posicionarte, la forma única y auténtica de diferenciarte; para ello te invito al curso gratuito “SER Profesional” y empieces a crear cimientos firmes.
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Generar Conexión
Te hago de nuevo una pregunta ¿Qué te lleva a elegir a una persona u otra a la hora de contratar un servicio, más allá del precio?
Al 99% de personas a las que he realizado esta pregunta me ha contestado de manera firme y contundente LA CONFIANZA.
Además de que esa confianza se ha generado gracias -en su mayoría- a puntos de conexión con los que se sienten identificados o que tienen en común.
No es de extrañar que, sobre todo cuando de vender servicios se trata, la confianza y la conexión sean clave. Al fin y al clavo le vas a abrir las puertas de tu vida, negocio, salud, mente… A esa persona.
El cliente no tiene miedo de invertir, tiene miedo de que el profesional con el que invierte le salga rana, no le dé un buen servicio o no le termine ayudando tal como promete.
Ese miedo disminuye considerablemente cuando el potencial cliente confía y se siente identificado en algún punto con el profesional.
Así que generar confianza es clave para que tus ventas sean más fluidas y NO tengas que caer en generar presión o manipulación para lograr vender. En el siguiente episodio, puedes escuchar más al respecto.
¿Cómo y dónde generar esa confianza a través de las conexiones?
Esto es una gran pregunta y depende mucho de tu modelo de negocio, del tipo de servicio a vender, del público al que te dirijas y de la estrategia de negocio establecida.
Pero si algo puedo decirte al respecto de vender servicios desde la confianza es que esta la vas a conseguir mejor, en un espacio más cercano e íntimo con tu comunidad.
Para mí, uno de los mejores recursos para esto es el email marketing, concretamente la newsletter. Ese email que envías de forma recurrente a tu lista -en la que están todos los potencialmente interesados en tus ofertas y que has creado gracias a herramientas como Mailrelay- es ideal para crear conexiones y generar esa confianza que necesitas para vender.
Al final es un espacio íntimo en el que puedes acercarte a tu cliente desde tu propia historia, reflexiones, intimidad… Sin que tengas que estar contándolo a los cuatro vientos.
Otros espacios que funcionan muy bien para conectar son los grupos privados o los stories de Instagram en los que cuentas sobre tú detrás de escena, por ejemplo.
Vender, en tus canales de venta
Vender puedes vender dónde quieras. La cuestión es que lo hagas.
Sin embargo, es ideal que dentro de tu estrategia de negocio tengas canales más enfocados a ello.
Por ejemplo: dentro de Instagram, uno de los canales más potentes para vender, sobre todo servicios, son los DM. Así que tu estrategia de contenido en esa red social podría estar orientada a que se generen más de esos mensajes internos.
Por otro lado, dentro de una estrategia de negocio, a mí me gusta delimitar los canales que son de atracción, los que son de conexión y los que son de venta. Ejemplo:
Instagram Reels, Tiktok, Pódcast y Pinterest son usados principalmente para atracción.
Blog, YouTube, Instagram Live, stories o carrusel para posicionamiento y captación.
Stories, newsletter y grupos privados para conectar.
Stories, emails (campañas y newsletter), DM o WhatsApp para ventas.
Cómo te decía, vender puedes vender en todos lados. E incluso posicionar, atraer, conectar o captar también.
Sin embargo, cuando tienes un ecosistema de negocio, lo ideal es que cada canal tenga su función dentro del sistema que lleva a la venta.
Así facilitas el proceso, creando menor fricción sobre la acción de compra que tiene el cliente, incluso haciéndola más placentera para ellos.
Por ende sumando a la confianza que has ido ganando.
Que por supuesto es de esperar que la cultives y mantengas durante el proceso o la entrega del servicio, ya que esa elevación de confianza con tu cliente va a hacer que lleguen recomendados de su parte y que quiera seguir comprando todo lo que saques a la venta.
Y ojo, porque la confianza es algo que se construye y se cultiva día a día en cada contacto. Todo suma y hace que la confianza se vaya expandiendo, no es cuestión de un solo acto sino de muchos.
Sin embargo, esta puede caerse con un solo error cometido. Así que pilas de ser muy intencional con tus acciones.
¿Cómo generas tu confianza para hacer fluida las ventas? ¿Qué canales usas para vender? Qué más puedes aportar a este artículo ¡Te leo en comentarios!
